安捷伦作为改革开放后第一家进入中国的外国公司，已成为美国以外最大的单一国家市场，也是安捷伦全球战略的重要组成部分。面对当前经济环境的变化，中国市场对安捷伦的战略意义会发生变化吗？当整机性能下降时，安捷伦的整体战略将如何调整？ 在安捷伦看来，2024年新的业绩增长点将在哪里？针对上述问题，在第十七届中国科学仪器发展年会（以下简称“ACCSI2024”）期间，仪器信息网与安捷伦副总裁兼大中华区总经理孙大鹏、安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理杨婷进行了深入对话。接受采访的嘉宾（左：安杰伦副总裁、大中华区业务总经理杨婷；右：安杰伦副总裁、大中华区总经理孙大鹏）科学仪器行业将迎来过去20年中国经济增长的高质量发展时代。没有明显的停滞期，但当市场发展到一定阶段时，必须经历一个调整期。杨婷说：“目前的经济低迷受到许多方面的影响。首先，目前中国宏观经济环境波动对安捷伦中国业务影响显著；其次，中美关系的复杂性也给跨国企业的经营带来了一些挑战。” 从目前的情况来看，杨挺认为科学仪器产业快速发展的阶段已经过去， “减速、提质”是下一步的发展趋势，科学仪器产业将迎来高质量发展的时代。“未来，新兴产业和机遇将成为引领整个科学仪器进步的关键驱动力。在同质化竞争加剧的背景下，未来的竞争将不再局限于硬件本身，而是专注于数字化、自动化和智能化。杨婷在ACCSI2024年第四届科学仪器发展战略研讨会上发表讲话。那么，在安捷伦看来，2024年中国科学仪器市场的商机在哪里？谈到业绩增长点，杨婷认为中国从不缺少机会，而是一直在等待爆发，比如监测食品和环境样品中的新污染物。欧美出台了相关法律法规，给市场带来了很多机遇。目前，中国仍处于准备阶段。只要出台相应的政策导向和国家新规，中国市场也将迎来快速发展。此外，杨婷对食品、新材料、精细化工等行业的增长空间持乐观态度。2023年，生物制药作为科学仪器行业的主要应用领域之一，整体“遇冷”。资金短缺突出。过去，大量风险投资的涌入在一定程度上导致了行业泡沫。投资紧缩导致生物制药行业下降约50%，不同程度地影响了许多仪器制造商的业绩。但杨挺认为，2024年生物制药领域将逐步改善。“自今年3月以来，美国和欧洲的生物制药市场机遇逐渐出现，资金也在重新流向这一领域。在过去的一两个月里，一些风险投资公司开始重新关注生物制药公司，并与他们谈判新项目。生物制药客户一直处于活跃状态。尽管这个行业可能很难再次出现50%、100%的快速增长，但这些现象无疑是生物制药行业的积极信号。与产业端相比，杨挺对基础研究领域的业务机会更加乐观。“基础研究是下游产业发展的坚实基础。虽然我国在锂电池、半导体等应用领域发展迅速，但基础研究的薄弱限制了整体创新能力的提高。与欧美国家相比，中国的基础研究仍存在一定差距，但国家也投入了大量资金，希望与国际先进市场相媲美。“目前，安捷伦的整体业务表现正在逐步稳定。我们仍然对中国经济，尤其是那些新兴产业充满信心。随着政策的调整和国民经济的逐步复苏，我相信未来会有更多的机会。孙大鹏说。目前，安捷伦正在加快向中国移动不同的生产线，不断扩大本土制造能力，这是安捷伦本土化战略的体现。虽然安捷伦的分析仪器产品主要是化学分析，但现在已经涵盖了病理诊断仪器、细胞分析仪器等领域。这些仪器的生产线也准备进入中国市场，实现中国制造。“中国制造业的核心在于供应链的整合和完善。多年来，通过外高桥工厂的运营，安捷伦建立并积极推动供应链的优化升级。预计将高标准供应链引入本土化供应链的整合，帮助国内企业适应和了解国外制造商对供应链、质量和生产流程的严格要求，促进整个行业的进步。目前，安捷伦正在与一些国内合作伙伴讨论合作计划，并希望在完善后将这些计划推广到美国和欧洲市场。“仪器售后市场越来越成熟。售后服务除了整机市场外，还需要“提高质量”。特别是在当前市场低迷的情况下，中国在服务理念上与欧美国家仍存在差异。孙大鹏解释说：“差距的主要原因是市场成熟度不同。在欧美市场，用户习惯于定期投入一定比例的售后服务费。因此，即使他们因预算不足而无法购买新仪器，他们也会提供相应的维护预算，以确保原仪器的正常使用。在此背景下，发达国家仪器售后市场的业务量相当于整机业务量，售后市场相对成熟，这也保证了仪器公司在欧美市场环境差的情况下业绩波动相对较小。“相比之下，国内用户对售后服务的认知和概念是不同的。十年前，大多数国内用户普遍认为售后服务应该是免费的。然而，近年来，这种声音逐渐减弱，用户的概念也在发生变化。此外，制造商也意识到售后服务是一种重要的商业模式，而不仅仅是增值服务或补充服务。越来越多的本地维修企业和第三方企业开始进入售后市场，他们的加入进一步促进了售后市场的增长。孙大鹏表示：“未来市场业务主要分为“可持续业务”（即定期合同和维护服务年度可持续增长业务）和“一次性业务”（如安装、临时维护、实验室搬迁等费用）两类。过去，安捷伦后市场业务在国内市场持续业务中的比例一直在上升≤50%，但2023年已超过50%，与原来的20%-30%相比，足以表明国内后市场正在逐渐成熟。” 安捷伦还旨在通过积极的服务、短期租赁、仪器升级和翻新，帮助许多企业，特别是政府单位和资金紧张的第三方机构，节省大量购买新机器的预算。此外，安捷伦还加强了对用户购买方式变化的关注，特别是利用电子商务来适应越来越年轻、有新电子商务体验的客户群体。孙大鹏在谈到安捷伦后市场的优势时，主要提到了五点：一是系统化。“我认为这也是最重要的一点。自2007年以来，安捷伦在售后服务领域引入了ISO9001质量管理体系。虽然当时制造业引入管理体系并不少见，但服务业引入质量管理体系却很少见。由于每个工程师的服务质量可能会有所不同，因此系统化的最大优势在于削弱了个体因素的干扰。通过这种系统管理，可以保证每个个体服务的最低标准化和整体服务的持久性，为用户提供更稳定可靠的服务。其次，定制服务被广泛引入。无论是定期检查和维护的频率、整体搬迁、客户护理计划的设计和实施，还是人才培训，安捷伦都可以根据用户的具体需求进行定制。这种定制服务极大地满足了用户的个性化需求。三是员工的专业性。多年前，安捷伦在成都设立了专门的工程师培训中心，所有工程师都必须经过严格的培训和考核才能持证上岗。“这种专业培训不仅提高了工程师的服务水平，也保证了服务质量达标。第四，备件管理。鉴于中国海关的严格控制，从国外订购备件往往需要很多时间。因此，我们增加了对中国零部件的储存投资。目前，中国本土零部件物流中心可获得95%~96%的零部件，无需花时间从国外订购。安捷伦六大物流中心在中国成立，每隔一天就能保证90%以上的备件。这种高效的备件管理不仅提高了我们的服务效率，也进一步提高了用户满意度。第五，数字化。2017年，安捷伦将微信平台引入服务系统。“通过微信小程序，用户可以直接联系我们的在线工程师，快速获取历史信息和服务支持。我们的人工智能机器人也能独立解决近30%的问题。目前，近三分之二的用户习惯于使用微信小程序与我们沟通，这无疑大大提高了我们的服务效率和质量。孙大鹏说：“未来，安捷伦将继续加深对中国用户需求的理解；加强人才培训；提供更多创新的应用程序，以保持安捷伦未来市场业绩的持续增长。” “大规模设备更新”：杨婷认为，虽然这是一个机会，但我们应该谨慎对待当前话题较高的“促进大规模设备更新和消费品以旧换新行动计划” “目前，高校和科研机构的审批项目似乎略逊于去年的‘贴息贷款’。另外，大规模设备更新的步伐还没有触及企业。但毫无疑问，国家将重点加大这方面的资金投入。我相信这部分资金将得到国家的充分保障，2024年的资金投入将超过2023年，这也给科学仪器行业带来了新的机遇。对此，安捷伦提出的解决方案不仅限于整机，还涵盖了后市场。杨婷说：“我们更加关注用户存量仪器设备的状态，努力为客户制定个性化的整体设备更新计划；此外，我们正在尝试创新仪器、服务和整体解决方案。例如，在半导体行业，杂质控制对半导体产品非常重要。如杂质超标，整个晶圆将报废。因此，安捷伦的目标不仅仅是简单地更换仪器和设备，而是创新和升级整个过程的质量控制测试，以帮助产品达到国际标准。“新质量生产力”一词在两会期间被广泛提及。杨婷认为，“大规模设备更新”实际上是新质量生产力的补充，新质量生产力的兴起离不开创新的推动。科学仪器的“桥梁”在创新过程中是不可或缺的。科学仪器可以促进形成高质量、高标准的新质量生产力。孙大鹏还认为，“新质量生产力”与中国电动汽车、锂电池、太阳能光伏等关键发展领域密切相关，是新质量生产力的重要起点。通过产品、人才、解决方案等方面，安捷伦可以帮助用户不断创新和赋能新的生产力。嘉宾合影(嘉宾从左到右:仪器信息网编辑李兆坤、杨挺、孙大鹏、仪器信息网CEO赵欣)