本土分销商并非突然“霸榜”全球TOP50
与其他平台往年TOP50排名不同的是，在我们的2021年度全球TOP50排名中，“天降”了18家中国本土分销商。也许会有人惊叹本土分销商突然的“霸榜”，其实本土分销商业绩集体看涨的确是事实，但突然“霸榜”的说法可能稍显片面。
在电子元器件分销行业，亚太和北美市场具有代表性，其市场表现反映了全球分销行业的格局。此前以海外机构主导全球分销商排名居多，TOP50榜单内的企业也多为欧美分销商，而来自亚太地区的分销商只占了少数席位。在历年的TOP50排名榜单中，第1名的营收高达数百亿美元，第50名的营收仅为数千万美元，而许多亚太分销商的营收早已突破数亿美元。
同样地，中国本土电子元器件分销商的营收，在过去相当长一段时间里，并未被统计到全球TOP50的榜单中。以2020年的本土分销商TOP35排名为例，第35名的雅创电子营收约为11亿人民币（超过1.5亿美元），该数字也高于海外机构TOP50榜单的第50名。由此可见，如果仅以年营收为标准，本土分销商此前就有进入全球TOP50的资格。
中国已经出现了一批年营收超过10亿人民币的分销商，且每年度的本土排名的业绩门槛也越来越高。特别是2021年，本土分销商第25名的营收门槛“跨”过了25亿人民币，在2020年该数字还仅是19亿人民币。
支撑本土分销商营收快速增长的背后，是中国巨大的电子元器件供需市场。据美国半导体行业协会（SIA）今年Q1发布的数据显示：2021年全球半导体市场销售总额达5559亿美元，同比增长26.2%。其中，中国半导体市场的销售额为1925亿美元，同比增长27.1%。
中国是最大的半导体应用市场，行业的蓬勃发展离不开分销商的参与，分销商在这个市场也有较大的发展空间。再看看2021年度TOP4分销商——艾睿电子、安富利、大联大、文晔科技——在亚太的营收。
艾睿电子的344.77亿美元中有36%来自亚太，大联大的7785.73亿新台中有98%以上来自亚太，安富利的200多亿美元约中有45%来自亚洲，文晔科技的4478.96亿新台币中有90%来自大中华地区，这四家的营收中总计约有600-650亿美元来自亚太，就算把这部分营收的来源全部算在中国市场上，至少在中国还有1300亿美元的差额给到其他分销商，巨大的体量是支撑本土分销商茁壮发展的根本原因。
分销商之间的差距其实比你想象得大如果把关注的重点从营收转向毛利率，我们还能挖掘到更深层的信息。
在今年的全球分销商问卷调研中，我们还针对“2021年毛利率”话题做了调查。需要指出的是，参与本次全球分销商调研的企业有许多欧美分销商（一些亚太分销商也有参与，包括了文晔科技、大联大、新晔等）。
根据分销商提交的问卷，我们看到大家2021年的毛利率都≤40%，有55.6%的分销商透露毛利率在20%-40%之间，毛利率＜10%和毛利率在10%-20%之间的各占22.2%（图1）。另外，我们也注意到，体量稍小的分销商的毛利率甚至高于体量更大的分销商。
美国加州的Projections Unlimited, Inc.（PUI）在2021年的营收为2060万美元，年增长率为5%，毛利率在20%-40%区间。该公司分销业务构成包括了53%的机电元件、22%的被动元件、11%的连接器、13%的主动元件。其2021年销售区域占比：北美市场占91.3%、亚洲市场占7.3%、EMEA市场占1.4%、南美市场占0.2%。
同样是来自美国加州的Bisco Industries Inc.，2021年营收达2.52亿美元，年增长率为8%，毛利在20%-40%之间，2021年销售区域占比中，来自美国的有80%，10%来自EMEA、10%来自亚洲。
体量更大的NewPower Worldwide（2021年第42名）营收为7.55亿美元，年增长率达65%，毛利率小于10%。该公司的分销业务由51%的半导体器件、8%的被动元件、1%的连接器、1%的机电元件、15%的计算机配件以及24%的其他器件构成。其2021年的营收主要来自北美（占40%），EMEA和亚太各占30%。
北美分销巨头毛利率普遍高于亚太巨头另外，通过对比2021年全球分销商四强，我们也能看到一些有趣的现象：北美分销巨头的毛利率要高于亚太区的分销巨头，即使四强的营收均突破百亿美元，它们之间的差距比我们直观上看到得更大。
艾睿电子的毛利率在授权分销商中其实算是高的，其2021年的营收为344.77亿美元，亚太区营收占比36%，毛利率达42.02亿美元，毛利率约为12.19%；而安富利2021财年（2020年7月4日至2021年7月3日）营收为195.35亿美元，亚太区营收占比约45%，毛利润为22.41亿美元，毛利率为11.47%，。
文晔科技2021年营收4478.96亿新台币，毛利润为169.86亿新台币，毛利率为3.79%，仅大中华区营收占比就达到了90%。大联大因目前只公布了2021年度的营收数据，暂未正式发布2021年报，所以笔者仅引用它2020年度财报数据——2020年大联大营收为6098.86亿新台币，毛利润230.5亿新台币，毛利率为3.78%，大中华区营收占比约93%。
艾睿电子2021年的年报中有一则信息值得关注：“公司在亚太地区零部件业务的毛利率低于其他地区，如果亚太市场的销售额占全球总销售额的比例增加，其综合毛利率将会降低。”该信息也正好与大联大和文晔科技的毛利率表现契合，同时也从侧面反应出亚太市场的竞争有多激烈。
在中国本土上市分销商这边，以深圳华强为例：2021年该集团营收为228.41亿人民币，其中电子元器件授权分销分部营收占比为83.61%，毛利率为8.04%；电子元器件产业互联网分部营收占比为13.69%，毛利率为21.96%；电子元器件及电子终端产品实体交易市场分部营收占比为2.04%，毛利率为67.56%。在所有的部门中，电子元器件授权分销分部的营收额及占比虽最大，但该部门的毛利率却是最低的。
以上情况并非个例，这也是为什么我们看到，国内一些营收还不错的分销商，依旧在控诉“赚钱难”“赚钱苦”。笔者认为，正因为电子元器件分销行业低毛利现象普遍，且低毛利趋势也在随着业内竞争的加剧而更严重，迫使许多分销商不得不忍痛转型。
元器件分销行业还具备长尾市场的特征，在经历分销巨头的一轮“分蛋糕”之后，剩下的还有分散化、碎片化的市场，实际上这部分市场的总量其实相当可观。近几年来，无论是大分销商还是中小分销商，都提高了对一站式采购平台的关注，瞄准了这些又长又琐碎的需求。
此外，也有越来越多的分销商表态称，要满足高品质客户需求为导向，提升高毛利产品的销售占比。未来较长一段时间里，无论是发力于长尾市场还是高毛利产品/服务，分销商会持续在“做好赋能”“提高毛利率”上面探索。
关注元器件供应趋势，保持合理的库存水位本次调研中，我们还针对“预计产能紧缺到何时”“2022年YoY%目标”等话题做了调查。
分销商们针对“产能紧缺到何时”给出了时间点。其中，15%的分销商表示是2022年下半年，认为是2023年上半年和2023年下半年的各占35%，支持2024年或以后的占了15%，没有分销商同意产能紧缺会在2022年上半年结束。
针对今年内的元器件涨价话题，60%的分销商认为会有5%-10%的价格上涨，30%的分销商认为会有10%-20%的调涨，10%的分销商认为会有0-5%的调涨。
结合产能紧缺结束的时间点、2022年元器件涨价趋势的预判，参与调研的分销商也针对2022年的目标做了表态。其中，40%的分销商表示目标是增长20%-60%，30%的分销商目标是增长10%到20%，增长在60%-100%之间以及100%以上的分别各占5%，剩下20%的分销商透漏公司暂未设定明确的增长目标。
当然，以上信息与参与问卷的分销商主营的产品种类有较大关系。每家分销商关注的细分领域的需求强度不同，最终大家对市场的判断也不一样。比如，2021年汽车芯片紧缺非常严重，主营车规产品的分销商可能对缺货程度的判断更加严峻。
早在2020年下半年，业内就在传8英寸晶圆产能紧张，当时只是上游晶圆产能供应紧缺，到2021年上半年车企陆续发布减产、停产通知，涉及到的范围之广、停产/减产数量之多，是过去百年来前所未有。在这种情况下，整车厂积极与上游供应商交流，希望晶圆厂能为车用芯片提供更多产能。也在这个时间点，大家呼吁晶圆厂加大投资力度，额外新增或改造8英寸产线。
因为前几年上游大厂在主动淘汰8英寸晶圆产线，许多原厂对8英寸晶圆的投资持有谨慎态度。所以在2021年初缺货潮刚出现时，原厂对8英寸晶圆的投资意愿还未达到高点。2021年的上半年出现产能紧张，晶圆厂若在这个时间点增加投资，那么至少需要耗费一年半至两年的时间，来满足设备进场、产线安装、调试和试生产。依此推算，新增的投资最早于2022下半年达产，因此业内才会传2022年产能紧张局面会缓和。随着2023年前后更多的新增晶圆产能达产，届时整个电子元器件市场走向饱和。
2021年，英特尔预测全球缺货到2022年下半年将会好转，这个预测的条件是全球新冠疫情得到有效控制。实际上，当前的供应链不但受限于新冠疫情，还叠加了局部战争以及国际贸易关系的影响，比如美国对中国商品的关税政策更加严苛，香港疫情致使物流受限情况加剧，俄乌冲突使得氖气材料供应不足……这些因素都将影响2022-2023年的电子元器件分销市场。
今年的缺芯情况与2021年比起来相对缓和，这可能会致使一些分销商2022年的营收增速放缓。不过，参考2023年元器件短缺才能结束的预测，对分销商而言2022年大概率也会是一个甜蜜的年份。“在营收大增之后，如何持续维持好的增速”是分销商思考的课题。
简单来说，除了深化数字化转型之外，还需时刻关注下游需求的风向，库存水平要维持在合理的区间。尤其注意在2023年的时间点，要科学分析供应链发展走向。虽然供应链趋势无法被精准预测，但是时刻关注市场的各类信息，能给企业的发展提供参考。这些措施也无法做到万无一失，至少可以肯定的是这有助于降低风险。
分销商也要分辨真实的需求和虚假的需求。现在的需求可能看似会持续强劲，可能是供应链不畅导致的“假”繁荣。无论是分销商，还是原厂，都要保持合理的库存水位。另外，需要警惕的是，2021年增长的营收里，有多少来自终端需求的提升，有多少是市场的水分。如果市场的需求并未真实增长，那么部分企业的营收，可能会在未来几年里，会遭遇到断崖式地下跌。
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